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A abril del 2023, Kia se ubica en el tercer puesto de ventas de vehículos livianos en el mercado automotriz, con un 9% de market share. La empresa ha empezado una migración hacia el segmento de vehículos SUV y también prepara una renovación de la experiencia de compra digital, como lo explica el gerente general de Kia Perú, Felipe Sarria.
¿Cómo cerró Kia en ventas en la primera parte del año?
Kia está migrando a ser una marca primordialmente centrada en el segmento de vehículos SUV de gama alta. De enero a abril, nos encontramos en 5,220 matrículas, que representa un crecimiento del 32% frente al año pasado. Además, tenemos el 6.8% del marketshare en el segmento SUV. Este año esperamos cerrar con 16,000 vehículos vendidos y con un 9.5% de marketshare.
¿Cómo ha evolucionado su canal digital de ventas?
Actualmente, hemos logrado que nuestro NPS (net promoter score, que mide la satisfacción y lealtad del cliente) y oscile entre el 60% y 70%, un porcentaje bastante competitivo. Esto debido a que desarrollamos una plataforma digital llamada Kia Online Store. Durante el 2022, el 5% de las ventas se hicieron mediante una reserva en línea.
Actualmente, tenemos más de 220 citas efectivas mensuales, y generamos alrededor de 200,000 cotizaciones al año. El ratio de cierre de compra de un auto de alguien que acude a una cita virtual es tres veces más potente que alguien que va a una tienda física. Queremos lograr un nuevo ecosistema de ventas omnicanal.
¿De qué se tratará este nuevo ecosistema?
Básicamente, queremos cambiar toda la experiencia de compra. Hoy, el canal online necesita al físico y viceversa. Tenemos una red de concesionarios compuesta por 14 compañías socias. A nivel nacional, tenemos 40 tiendas físicas, de las cuales, 27 son talleres. Además, ya hemos renovado 19 locales y planeamos llegar al 90% para este año.
¿Qué nuevos aspectos de compras se integrarán en esta nueva propuesta?
La posventa será clave: en algunos casos, hasta entregaremos el auto al domicilio del cliente, mediante el concesionario. Además del auto, ofrecemos financiamiento, pólizas de seguro, y mantenimiento prepagado. Alrededor del 25% de los autos que vendemos tienen financiamiento de Santander Consumer.
¿Cómo se incluye a la electromovilidad en esta nueva estrategia de venta?
Kia ha cerrado 43 ventas de vehículos ecoamigables a abril de este año, frente a las 25 unidades que logramos en el mismo periodo del 2022. Para el 2027, Kia tendrá 15 modelos eléctricos e híbridos. En Perú, tendremos al menos 3 de esos modelos eléctricos para el 2025. Nuestros planes aún son a largo plazo, pero cuando las condiciones para la oferta y la demanda en el mercado cambien, empezaremos a potenciar las ventas de este tipo de vehículos.
Este año, lanzaremos el primer vehículo 100% eléctrico en Perú. Por otra parte, hicimos una alianza con Cabify, para que los conductores de la app de movilidad se roten una flota nuestra de vehículos ecoamigables.
¿Cuáles son los principales desafíos pendientes en el objetivo de una estrategia omnicanal de ventas eficiente?
Integraremos aspectos en nuestra plataforma digital, como el financiamiento, las placas y tarjetas, la venta de seguros, el mantenimiento prepagado, y todos los servicios que van dentro de la compra. En algún momento, esperamos que se puedan digitalizar también los procesos legales.
Por otra parte, el año pasado quisimos vender autos 100% en línea, pero no se pudo, porque hay un tope de pago con las tarjetas de crédito en operaciones en línea. Esta es una limitante de mercado que no pasa en otros países.
¿Para cuándo se implementarían estos servicios complementarios?
La integración de toda la nueva propuesta de valor debería estar lista para finales de 2024. Sin embargo, toda la parte de los trámites legales dependerá de otros factores.
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