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De Beers está considerando cambios clave en la forma en que vende diamantes a medida que aumenta la frustración entre sus clientes, un grupo supuestamente de élite que ahora tiene dificultades para generar beneficios.
De Beers ha señalado a sus compradores, cuidadosamente seleccionados, que podría reducir significativamente su número, posiblemente en un máximo desde que su monopolio finalizó a principios de siglo, según personas familiarizadas con las discusiones. También está reconsiderando la forma en que los diamantes se asignan entre el grupo, dijeron las personas, que pidieron que no se revelara su identidad porque las conversaciones eran privadas.
El mayor productor mundial está luchando por la forma en que vende diamantes después de un año desastroso para las empresas que cortan, pulen y comercializan las gemas en todo el mundo. Los intermediarios de la industria están en problemas después de que un exceso de piedras en bruto y pulidas arrasara los márgenes de beneficios y los bancos restringieran la financiación. La situación empeoró a medida que De Beers se mantuvo firme en sus precios de venta hasta finales de año.
Al reducir el número de clientes, la compañía podría fortalecer el negocio restante.
Los ejecutivos de De Beers se reunirán con los 80 compradores acreditados la próxima semana en Botsuana para la primera venta del año y la fiesta anual de la compañía, una tradición que se remonta a cuando De Beers era dirigida por la multimillonaria familia Oppenheimer. Se ha dicho a los clientes que esperen una actualización sobre posibles cambios durante la reunión, dijeron las personas.
Ciertamente, aún no se ha tomado una decisión final y es probable que los detalles solo surjan más adelante en el año, dijeron. El actual contrato de seis años de De Beers con sus compradores expira a finales del 2020.
Un portavoz de De Beers declinó comentar sobre los cambios específicos que se están considerando.
“Nos comunicaremos directamente con los clientes en los próximos meses sobre el nuevo contrato, que se centrará en maximizar las oportunidades en el nuevo mundo de los diamantes”, dijo la compañía en un comunicado.
La relación histórica de la compañía minera con sus clientes, que van desde empresas de propiedad familiar en la India e Israel hasta negocios de joyerías como Tiffany & Co., siempre ha sido compleja. En un sistema que se originó en la década de 1890, De Beers vende sus gemas a través de 10 ventas cada año y los compradores, conocidos como “suscriptores”, deben aceptar el precio y las cantidades que generalmente se ofrecen.
A medida que la crisis de la industria del diamante crecía el año pasado, la compañía ofreció una flexibilidad sin precedentes en las normas de venta y, finalmente, bajó los precios para ayudar a sus compradores. Aún así, la frustración con el proceso permanece.
Un punto clave de la disputa es la política de De Beers de asignar más diamantes a los titulares de derechos que han comprado grandes cantidades previamente. Esa medida está pensada para recompensar a los compradores más fuertes, pero algunos en la industria sospechan que ha resultado en compras y ventas irracionales de piedras, especialmente después de que De Beers permitiera más flexibilidad en las ventas el año pasado.
De Beers ha indicado que podría cambiar los criterios de asignación para ser más subjetivo, dijeron las personas.