Las franquicias que más crecen en provincias y su ratio de éxito

Al cierre del 2022, se logró convertir en franquicia alrededor de 20 empresas peruanas debido a la “recuperación y estabilidad política” que ha tenido un efecto positivo en el mercado, según la Cámara Peruana de Franquicias.

Esta situación, si bien resulta alentadora para las cadenas peruanas, se encuentra lejos de equiparar las cifras prepandemia. Según Nathaly Pflucker, directora del gremio, antes de 2020, se lograba convertir en franquicias aproximadamente 40 empresas peruanas cada año.

Sumado a ello están las cifras de Expansión Franquicia, que detalla que del 100% de franquicias peruanas, 65% están localizadas en Lima, 15% en provincias y un 20% en el exterior.

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¿Cuál es la situación de las franquicias al interior del Perú?

En diálogo con Gestion.pe, la especialista señaló que Trujillo, Chiclayo, Arequipa y Tacna son las regiones destino con más franquicias dada su similitud con la capital, Lima.

“Normalmente las marcas internacionales dan muy poco el salto a provincia porque llegan primero a Lima (...) Dentro de los rubros que están creciendo bastante en el interior del país está principalmente la gastronomía, que ningún otro va a poder desplazar. Otro es salud y belleza, y educación que se están moviendo bastante hoy en día. (...) Otros negocios son las tiendas de conveniencia que han salido tipo Tambo”, informó Pflucker.

Al respecto, Luis Kiser, consultor en franquicias, añadió que el rubro salud y belleza es de los que se ha mantenido pese a los problemas económicos y políticos que hicieron mella en la inversión privada en provincia, por lo que de “10 franquicias de salud y belleza que están yendo a provincia, 6-7 tienen éxito y otras 3 quizás no”.

“Han crecido e incluso han proliferado. La gente saca de donde sea para la salud, sobre todo para la estética. Es algo que está vendiendo las franquicias, el tema dental; y en la educación, los idiomas. (...) En estos temas siempre se han mantenido, estos rubros en particular tiene mucho por crecer en provincia”, manifestó.

Sobre la gastronomía, coincidió en que siempre es un rubro atractivo para los inversionistas. No obstante, deben tomar en consideración factores que resultan importantes para su éxito.

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¿Por qué fracasa una franquicia al interior del país?

Según Luis Kiser, existen una serie de factores que pueden determinar el fracaso o el éxito de una franquicia al interior del país: la falta de estudio de mercado, la tropicalización del producto o servicio, y la ubicación.

“Hay que ver la estrategia, esos son los factores que determinan un 30% del fracaso. Lo que se está dando recién es la profesionalización e instrumentalización de las franquicias. Los conceptos son muy diferenciados”, sostuvo.

El especialista dijo que hay que estudiar bien el mercado, para saber si las personas están preparadas o no para algo novedoso. “Por ejemplo, si vas a Arequipa, vas a tener que tener ajíes y salsas especiales, eso es muy importante. A Mis Costillitas le ha ido muy bien porque en Arequipa se come mucho cerdo, pero no cuando se fue a Trujillo, donde no se consume tanto el cerdo, sino el pescado”.

De acuerdo al especialista, el factor de tropicalización, es decir, la adaptación del concepto al mercado objetivo, “pasa mayormente cuando uno va un país a otro, o cuando vas de una región a otra, se tiene que estudiar las costumbres”. Señaló que si por ejemplo se busca llevar un fastfood a una región, primero se debe comprobar si obedece a una costumbre de comer rápido y en la calle, pero “si la gente en Arequipa o al norte, hace la siesta, ¿dónde esta el sentido del fastfood?”.

Otra variable que determinará el éxito de la franquicia se encuentra en su ubicación. Según apuntó el experto, es importante que el inversionista revise los números de sus alquileres, pues no es favorable que se considere alquilar un stand en un Centro Comercial, que por los altas tarifas termina complicando el retorno de la inversión.

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¿Cuál es el proceso para convertir una marca en franquicia?

Al año, en cálculos del estratega, se convierten alrededor de 20 empresas nacionales a franquicias, con la colocación al primer año se “puede hablar de unas 10 a 15 franquicias que van al interior”.

El experto agregó que lo primero que se tiene que hacer es un “ordenamiento de la casa”, dado que mucha gente piensa que porque “el negocio tiene éxito en la localidad, puede franquiciar una marca que ni siquiera está registrada”.

“Tener claro los procesos, instrumentalizarlos. Contar con manuales operativos, ‘la biblia de la franquicia’, tener claro la parte financiera, qué tan rentable eres para saber cuando cobrar por la franquicia”, manifestó.

Estas estimaciones tienen que ser cantidades equilibradas fruto de un análisis financiero coherente y profesional con una estrategia y un plan de negocios para poder expandirse, “¿cuál es el perfil ideal de tu franquiciado?”.

Y es que, muchas empresas peruanas al interior del país, ya se encuentran replicando el modelo de su negocio en manos de familiares y amigos cercanos. “Es probable que entre la misma ciudad existan más de dos restaurantes. Sin tener tanta formalidad, de manera intuitiva la franquicia ya existe. Los empresarios están preguntando cómo hacer una franquicia formal y abrirse a manos de terceros inversionistas”, mencionó Kiser.

Por ejemplo, en Chiclayo, Arequipa, Pucallpa, se vienen trabajando en conceptos muy diferenciados que han permitido que negocios den un salto de calidad, en orden con las tradiciones de la zona. “Hay un fenómeno de ida y vuelta con estos conceptos, no solo en la gastronomía, sino también en los rubros de salud y belleza”, concluyó.

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¿Cuáles son los pasos para invertir en una franquicia?

Sobre este tema, Guillermo Quintana, director global de Expansión Franquicia, detalla que para invertir en una franquicia hay que conocer desde adentro todos los procedimientos, si lo que se busca es minimizar el riesgo de mortalidad del negocio, el cual es de un 3% para las franquicias, versus el 27% de negocios que se emprenden de forma individual e independiente.

“Para iniciar, obtener el Brochure o Circular de Oferta de la franquicia donde se podrá observar todas las bondades de la marca y datos económicos como son el Canon de Entrada, las regalías operacionales y de publicidad, tiempo del contrato, montos de inversión de implementación. Luego se inicia la búsqueda y elección del local a través de un contrato de arras donde se paga un adelanto del Canon de Entrada y se asigna un periodo prudencial para la elección del local en conjunto con el dueño de la marca”, manifestó.

Añadió que una vez se elige el local, el inversor puede iniciar con la implementación y la puesta en marca, momento en el cual se firma el contrato oficial de franquicia para proceder con la inauguración y apertura del negocio bajo el formato de la franquicia respectiva.

“Los requerimientos para poder invertir y comprar una franquicia es contar con una buena espalda financiera, experiencia para los negocios, tener un historial crediticio óptimo, sin pasivos ni deudas en el sistema financiero. También eficientes habilidades emprendedoras y de gestión de negocios, recomiendo contar con alta tasa de conocimiento del mercado local a operar”, añadió Quintana.

En tanto, aseguró que si la franquicia llega a fracasar, es debido a que no se cumplieron con los protocolos ni estándares de los manuales de marca, o no se construyó una “relación sólida y de armonía empresarial entre el dueño de la marca y el franquiciado”.

“Franquiciar es una forma atractiva de invertir ya que es un negocio comprobado, con un nivel de éxito y posicionamiento considerable, reconocido y rentable. El inversionista se apalanca de la experiencia e imagen del negocio, recibe asesoría, apoyo y capacitación por parte del dueño de la marca. Es una sinergia empresarial”, finalizó.

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