:quality(75)/cloudfront-us-east-1.images.arcpublishing.com/elcomercio/T5L5FYNNZRCIHFCNMOQ7AOKLVY.jpg)
De bodegas y mercados al canal online y el negocio B2B. Así cambió la estrategia de la peruana Palmera, startup de artículos de protección personal que crecerá 300% este año, apoyada por la categoría de alcohol en gel, y que ya prepara su internacionalización.
Foncho Ramírez, gerente general de Palmera, refirió que han recibido pedidos de Bolivia, Ecuador, así como de Guatemala, El Salvador y Nicaragua.
“Son mercados que tienen las mismas necesidades (que Perú) en bloqueadores, repelentes, con formatos para trabajadores, son países en desarrollo que buscan el producto para un uso diario”, comentó a Gestión.
Refirió que la llegada a tales mercados se concretaría el próximo año. Para lograrlo, buscarán proveedores en esos territorios, replicando el modelo de negocio que les habría permitido tener el mayor share de la categoría de bloqueadores y repelentes en el e-commerce.
“La mayoría de nuestra inversión va al producto, somos una marca, no una industria. En Perú trabajamos con tres grandes productores”, anotó.
Si bien precisó que siguen compitiendo en el canal tradicional y tiendas de retail, mencionó que 95% de los clientes ahora llegan por internet, siendo estos principalmente empresas que requieren el producto para sus empleados.
Proyecciones
Consultado por el impacto del covid-19 en sus operaciones, Ramírez mencionó que los pedidos de empresas crecieron 500% por el “boom” del alcohol en gel. En tanto, la categoría de bloqueadores también fue beneficiada por la mayor preocupación por los empleados que laboran en la calle.
“El alcohol en gel era el 10% de nuestras ventas y en la pandemia llegó casi a 60%. Ahora es el 35% y se iría reduciendo”, anotó, tras reconocer que también sufrieron las restricciones al ingreso de insumos para la fabricación.
Luego del crecimiento del 2020, esperan un avance de 60% el 2021, incluyendo también a su línea de jabones. El desarrollo en bloqueadores irá hacia formatos idóneos para largas jornadas laborales y presentaciones grandes para empresas, considerando que 7 millones de personas en Perú trabajan bajo el sol, mencionó.
Alcohol en gel
Ante la súbita demanda del alcohol en gel para protegerse del covid-19, no solo las empresas de cuidado personal apostaron por esa categoría, sino que nuevos competidores también llegaron.
Así, Foncho Ramírez refirió que se pasó de cuatro a más de 15 marcas formales y 20 marcas de importadores, generando también cambios en los precios. “Antes de la pandemia, el precio de salida del litro del alcohol en gel era S/ 19. Llegó a S/ 25 y ahora con la competencia ha bajado a S/ 16, ya se estabilizó”, comentó, tras destacar que la categoría creció 500% y ahora los competidores chicos están comenzando a desaparecer.
Por su parte, la categoría de bloqueador solar reporta crecimiento anual de 20% desde hace cuatro años, tras permanecer “casi olvidada”.
Ahora, anotó Ramírez, ha crecido la sensibilidad por el cuidado del personal en empresas de construcción, agro, seguridad y otras. Por la complejidad del producto, solo compiten cuatro empresas.