¡Pescando peces gordos! 15 estrategias para vender a grandes clientes

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Plantea tu propuesta como un 'Total Cost Ownership'. Consiste en simular el statu quo del cliente en dos situaciones: cuánto dinero se ahorran si te contratan y cuánto dinero pierden si no apuestan por tu producto o servicio, teniendo en cuenta
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Haz piggy back: entra 'con' o 'a través' de otro proveedor. No es otra cosa que sumarse a redes comerciales existentes de productos complementarios al nuestro y, en ocasiones, que otras empresas se suban a nuestra oferta. La mayoría de
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Posiciónate con los analistas de tu mercado. Tienes que empezar a tejer una relación continuada con los analistas de los que la gente se fía. Tienes que crear con ellos todas las relaciones que se te ocurran: charlas informales, asistir a sus conferencias
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Despieza tu oferta para facilitar su decisión. El cliente de una gran empresa evalúa el tamaño y la importancia de su necesidad frente al coste de la solución. Cuanto mayor es la necesidad, menor es la percepción del coste (porque lo que es el coste, en r
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Accede a proyectos de I D de tu cliente. En ocasiones, puede funcionarte intentar promover o participar en proyectos de investigación para tener un primer contacto con el cliente. Lo cierto es que una vez que te conocen como socio en un proyecto, es más f
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Entra a tus clientes en una situación clave para ellos. Enfoca tus esfuerzos de marketing a momentos clave de tu cliente potencial, sobre todo, de lanzamiento de productos, pero también de inversión, de spinoffs, cambios sustanciales en su organigrama… Es
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Dirígete a varias de sus áreas funcionales. Es recomendable tener a dos o tres contactos de confianza de tu cliente potencial, en las áreas estratégicas importantes: las decisiones se toman en equipo y suelen afectar al área de gestión (la que pide, por e
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Aprovecha grupos y contactos en Linkedin. Tienes que saber manejarte en las redes. Un ejemplo real narrado por un emprendedor real: "Buceando por la red encontramos al vicepresidente de la segunda cementera mundial. Le escribí un correo desde mi cuen
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El spin-selling no ha pasado de moda… aún. Sigue viva la vieja técnica de ventas (viene del año 1988, del libro del mismo nombre escrito por Neil Rackham) que consiste en investigar primero a tu cliente para, después, formular preguntas en torno a sus nec
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Haz marketing de concursos privados. Otra característica del B2B es que la modalidad de compra suele ser más transparente, por concurso público, mesa de contratación e incluso totalmente online, con sistemas automáticos que incluyen subastas inversas elec
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Mete ya un sobrecoste a todos tus precio. En una gran empresa vas a tener que lidiar con una mesa de compras, y siempre van a intentar reducir tu propuesta económica en torno a un 20-30%, por lo que los expertos aconsejan incorporar a tus tarifas, ya de e
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Si eres un experto, muéstralo en tu web. Hay estrategias de marketing tradicional que no debes dejar de lado. Tienes que contar con una web atractiva, con contenido. Lo primero que un ejecutivo hará cuando le mencionen tu nombre es mirar tu web. Ver refer
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Estudios de caso en medios especializados. Tienes que publicar tus referencias, tus casos de éxito, tus casos de uso, white papers (libros blancos) y cualquier otro contenido relevante en medios online especializados en una tecnología o sector determinado
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Asiste a foros e intenta que sea como experto. La clave de marketing muchas veces consiste en dar con el foro adecuado. Es una buena manera de conocer a fondo a tus clientes (reales o potenciales) y a tus competidores. Un emprendedor relata: "Present
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Y si no existe, crea tú ese evento. Funciona organizar eventos propios presentando casos de éxito o casos de uso, invitando a algún cliente satisfecho a presentar la solución implantada en su empresa, o haciendo una mesa redonda para discutir como innovar