“La prioridad es completar la fusión, no pensar en más mercados”

Gonzalo Carranzaeditor@revistag.com.pe

¿Cuál fue la reacción de IM Trust al acercamiento del BCP?Yo creo que ellos no lo preveían, pues estaban enfocados en su plan de expansión regional. En su momento, nosotros también evaluamos lo que ellos habían empezado a hacer: mandar una persona a otro país y crecer orgánicamente con oficinas pequeñas en Chile y Colombia.

Con ese camino, te toma cinco o seis años llegar a tener algo relevante. Nuestra propuesta cambiaba el chip del equipo de IM Trust, pero lo que les hizo tomarla en cuenta fue ver que esta operación nos ponía a todos hoy en el 2017. Lo importante era que tuviéramos una visión común y mucho fit cultural, porque este es un negocio puro de personas.

Y si se van las personas clave de Correval o de IM Trust, lo pagado fue por gusto…Por eso, las compras son por el 50% o 60% de la compañía. Queremos el compromiso del vendedor y que las personas que participan de este proyecto sean parte del éxito. Ya no tienen el 100% de su negocio, pero sí un porcentaje de una firma con una envergadura mayor y con una perspectiva enorme. Eso fue lo que enganchó en esa conversación. Y la pregunta que planteó Walter Bayly desde el inicio fue qué les hacía sentir cómodos a ellos.

¿Cómo logró que Bayly y el directorio del banco se alinearan con este proyecto?Este es un banco muy crítico, así que, en las presentaciones iniciales al comité ejecutivo y al directorio, hubo muchas preguntas para asegurarse de que estuviéramos en el camino correcto. Pero me sorprendió que todos estábamos sintonizados en el mismo canal. Nos vamos a equivocar mil veces, pero me siento tranquilo de tener la confianza de ir donde Walter o donde Dionisio Romero y saber que recibiremos mucho apoyo de ellos.

Hubo muchas especulaciones en la prensa en medio de las conversaciones…Normalmente uno lee los medios y no tiene una opinión acerca de la certeza de lo que dicen. Pero, en este caso, por supuesto que sabíamos qué era cierto y qué no. En ese sentido, te sorprende tanto la capacidad de muchos periodistas o de sus fuentes para inventar cosas, como el hecho de que, en otras ocasiones, tengan información tan certera.

Alguna vez llegué a Santiago "en secreto", cogí un diario y ahí salía que ese día yo estaría en la ciudad. ¿Cómo podían saber mi agenda? O me pedían entrevistas y tenía que reaccionar como muerto, sin responder absolutamente nada. Hubo mucha coordinación con IM Trust y con Correval, que participó activamente de la negociación, sobre las respuestas y los silencios con los medios. En general, fuimos relativamente exitosos en blindar el tema, porque en un momento la prensa dijo "se cayó todo, no hay acuerdos".

La especulación hoy es que se quiere sumar algún jugador mexicano…Me encantaría decirte que sí, pero la respuesta es no. A mí me encantaría hacer una fusión de cuatro o cinco empresas a la vez, pero no creo que sea posible y no me correría ese riesgo en este momento. Me encantaría hacer algo en Panamá o en cualquier otro país. Pero creo que nos tenemos que enfocar en lograr que estas tres compañías funcionen como una. Si somos exitosos con esto, tendremos una plataforma de un tamaño lo suficientemente relevante como para pensar en México y también en Brasil.

¿Cómo están trabajando en este momento de cara al cliente?Si viene un cliente peruano y me dice que quiere emitir bonos y distribuirlos en los otros mercados, el rol de estructurador estará en el equipo del Perú y el de distribución estará en las tres empresas. Habrá que ver los fees de cada operación con mucho desprendimiento, pensando en el conjunto. Luego, cuando ya seamos una sola empresa, eso será irrelevante. Lo que sí estamos viendo es que, en lugar de tener un deal cada uno, hoy estamos generando tres por empresa, gracias a esta nueva capacidad. Ahora tenemos que hacer el delivery. Ese es el reto.