Segmentación: Una oportunidad que dejan pasar las entidades financieras y aseguradoras

Muchas empresas financieras y de seguros ofrecen sus productos bajo la frase “tenemos un producto a tu medida”, pero ¿es eso cierto? Al parecer esto no se cumple totalmente y el motivo es uno solo: la falta de una segmentación adecuada.

Arnaldo Aguirre, gerente de Cuentas Senior de Arellano Consultoría, explicó que tanto los consumidores en el sector financiero como en el de seguros no es uniforme, por lo que “no todos los clientes quieren lo mismo”.

Sin embargo, indicó que muchas entidades financieras y aseguradoras suelen ofrecer un mismo tipo producto para todo el público, lo que demuestra una “falta de sintonía” con el consumidor.

“La mejor variable, desde nuestro punto de vista en base a nuestros estudios y la práctica que hemos tenido, para segmentar en el caso de los servicios financieros es el ciclo de vida”, anotó.

Precisó que esta segmentación pasa por definir a las personas que son jóvenes solteros entre 18 y 25 años; el recién casado con o sin hijos; y el “nido vacío”, que represente a las familias cuyos hijos se van.

“Cada uno de esos segmentos tienen necesidades distintas incluso cuando se trata de un solo producto. El joven puede querer ahorrar para pagar su estudio de Maestría o el recién casado quiere ahorrar para habilitar el cuarto de sus hijos”, citó.

En ese sentido, enfatizó que pese a que el mercado refleja estos detalles, los productos financieros no tienen características que son necesarias para que el consumidor cumpla sus objetivos.

“Pareciera que los bancos están hablando inglés y el consumidor estuviera hablando en quechua. No nos estamos escuchando, no nos estamos entendiendo y eso hace, en definitiva, que no podamos desarrollar productos específicos para los segmentos, que serían mucho más atractivos y en consecuencia, sería mucho mejor para las entidades financieras para captar clientes”, señaló.

Consecuencias
Advirtió que la falta de productos adecuados para los consumidores peruanos ocasiona que no se aumenten los niveles de bancarización porque los consumidores no encuentran alternativas en el sistema que estén adecuados a sus necesidades.

“Otra consecuencia, ya en el lado de las entidades, es que están perdiendo oportunidades de rentabilizar su negocio. En banca, hay una máxima que es: si tengo más productos por cliente pues se va a quedar más tiempo conmigo y si pasa eso, entonces va a ser más rentable”, afirmó.

En diálogo con Gestion.pe, mencionó que las entidades financieras y de seguros suelen tener a una persona encargada de realizar segmentos de sus respectivos públicos pero esas posiciones no son responsables de los productos que finalmente ofrece la empresa.

“La oportunidad radica en que hay una necesidad en el mercado para que tú (empresa) adecues los productos o servicios que ofreces a mi realidad de ciclo de vida y nadie la está satisfaciendo. Por lo tanto quien lo haga primero, e incentive que tenga varios productos con él, va a ganar una parte importante de participación de mercado y va a ser más rentable”, puntualizó.

¿Cuál es la situación de la penetración de productos financieros y seguros en los segmentos de población?, ¿por qué las empresas de estos sectores no aprovechan mejor la segmentación por ciclo de vida?, ¿se están dejando llevar por esquemas tradicionales?, esas son las preguntas que Arnaldo Aguirre de Arellano Consultoría responde en el video que acompaña este artículo.