La importancia del lenguaje corporal y verbal en los negocios

FOTOS | Ellos los prefieren guapos. Así de contundente se mostraba un estudio realizado por la Harvard University, la MIT y la Wharton School. Según las conclusiones a las que llegaron los profesores responsables del informe, ante un proyecto exactamente igual los inversores prefieren invertir en los que son presentados por hombres, antes que en aquellos defendidos por las mujeres, y dentro de los hombres, escogen a los más atractivos y es a ellos a los que dan más dinero. Aunque para los inversores españoles son unas conclusiones bastante alejadas de la realidad –“una auténtica sandez, en nuestra cartera tenemos tanto mujeres valiosísimas como hombres no precisamente atractivos. Los números no entienden de sexo ni de belleza”, opone un inversor español;–, lo cierto es que no podemos olvidar que detrás de un business angel, un banco o un fondo de inversión hay siempre una persona que decide y que está supeditada a la información inconsciente que recibe y que es susceptible de manipularse. (según Emprendedores)

Treinta segundos críticos

Lo que sí buscan los business angels son emprendedores que les inspiren confianza por su valía profesional. ¿Qué podemos hacer para transmitirles esa sensación? Lo primero que debemos saber es que esa confianza se forja en 30 segundos o menos. Pero, lo más crítico es que el 93% de ese impacto se produce por debajo del umbral de la conciencia. Es decir: depende en gran medida de elementos que atacan directamente al inconsciente del otro, a través del lenguaje corporal (gestos, muecas, miradas, que representan el 55% de la interacción) y de la comunicación paraverbal (entonación, volumen, dicción, que suponen el 38%).

En definitiva, sólo el 7% de la efectividad de nuestra comunicación va a corresponder a lo que realmente decimos. Aunque es cierto que, cuando se trata de captar dinero ese 7% también es importante y debe aportar datos reales y contrastables, porque hay que calmar las dos parcelas del cerebro: la emocional, con los elementos que apelan directamente al inconsciente, y el rigor que apela a la parte racional, al hemisferio izquierdo.

Sobre qué datos presentar y cómo hacerlo ya hemos hablado en multitud de ocasiones. Ahora vamos a explicar qué herramientas pueden ayudarte en esa tarea de modular el efecto que produces en el inconsciente de los inversores para que coman de tu mano.

El lenguaje corporal

Es la expresión de lo que sentimos y de lo que creemos, de manera que lo primero que debemos hacer es convencernos a nosotros mismos de que realmente somos confiables y los mejores para llevar adelante el proyecto que queremos vender, porque cuanto más creamos en nosotros, más confianza transmitiremos a través de nuestro cuerpo. No hay nada menos fiable ni verosímil que el lenguaje corporal no coincida con lo que decimos.

El discurso verbal y el no verbal deben estar compenetrados, ser coherentes. Cuando no son congruentes desaparece la autenticidad de la persona. Así que autosugestiónate y cuando te lo hayas creído de verdad, afronta el encuentro con el inversor.

Ahí van algunos consejos para conseguirlo:

• Hablate bien. Como decimos es fundamental creer en lo que decimos, así que hablate bien, en positivo, repítete el mensaje de que tu idea es buena y de que eres el mejor. El cerebro actúa de diferente manera ante una palabra negativa que ante una positiva. Cuando nos hablamos mal, con expresiones del tipo de “no”, “no puedo, “nunca lo lograré”, se activa el área de la amígdala relacionada con las señales de alerta y con la segregación de cortisol, causante del estrés. Mientras que expresiones positivas del tipo de “sí”, “lo voy a conseguir”, “lo lograré”, activan las áreas relacionadas con la segregación de dopamina, estimuladora del buen humor y el optimismo. Así que reescríbete los guiones con los que te hablas, hazlo en positivo y llena tu discurso de palabras de ánimo para lograr la autoconfianza que tu lenguaje no verbal va a transmitir.
• Mira de frente. Es crucial que miremos a los ojos, con una mirada que no sea desafiante, pero tampoco tímida. Juega con el triángulo que se forma entre los ojos, el entrecejo y la mitad de la frente y alterna la mirada hacia esos diferentes puntos. Este contacto visual debe mantenerse durante el máximo de tiempo de la conversación y si hay más de una persona debe repartirse entre todos los presentes. Nunca retires la mirada cuando te hagan una pregunta crucial, porque automáticamente transmitirás la impresión de que mientes o que te sientes inseguro.
• Amplia sonrisa. Además de activar nuestra área del cerebro relacionada con el buen humor, con la sonrisa activamos la misma área del interlocutor, gracias a las CONTENIDO RELACIONADO PLANES DE NEGOCIO PARA TODOS LOS SECTORES llamadas neuronas de espejo. Eso le predispone a escuchar y hacer negocios con nosotros. Al sonreír liberamos endorfinas, aumentamos la oxigenación del cerebro y obligamos a la mente a ponerse en marcha hacia el optimismo. Cuando ejercitamos los músculos de la sonrisa automáticamente se ilumina el área del bienestar en el cerebro, así que practica a sonreír antes de la reunión para que tu cerebro envíe el mensaje de seguridad que te interesa reflejar.
• Pisa con elegancia. Los andares deben ser firmes, con los hombros y la cabeza recta. Deja que todo el cuerpo se mueva con tus piernas y hazlo con aplomo. Cuidado la actitud de que “te pesa el mundo”: los hombros ligeramente curvados y la cabeza gacha con la vista hacia el suelo, porque se percibe como de derrota. Al caminar decidido, hacemos ruido, porque pisamos firmemente.
• Saluda con firmeza. El apretón de manos es universal y dice mucho de cuál va a ser el juego de poderes entre los que participan de él. Ha de ser firme pero sin cortar la circulación y, por supuesto, nada de languideces o la llamada mano de pez. A menudo se utiliza también como juego de poder, de manera que el que coloca la mano arriba refleja más autoridad que el que la deja abajo. En una relación de igual a igual, las manos se estrechan en vertical. La mano que queda libre también se utiliza para revelar autoridad (tocar el codo o el brazo del otro, posarla sobre las manos que se entrelazan…). En el caso que nos ocupa, no se trata de mostrar autoridad, sino fiabilidad, con lo cual este tipo de gestos pueden ser contraproducentes.
• Escucha activa. En el acompasamiento también juega un papel fundamental la actitud de escucha activa que transmite interés y empatía. En el caso que nos ocupa, en el que el objetivo es captar el interés del inversor, con esta actitud de escucha activa conseguimos hacerle sentir importante, valorado y escuchado. Es decir, apelamos directamente a su ego.

Detalles que hay que evitar

Los nervios. Hay que tener cuidado con los tics nerviosos y las repeticiones. Todos tenemos coletillas o gestos inconscientes que repetimos cuando estamos nerviosos. Construye muy bien el discurso para evitar que esas coletillas salpiquen la disertación y que los nervios lleven a hablar sin parar y a no escuchar.Llevar la atención al power point. Si hacemos una presentación hay que evitar que las diapositivas nos roben el protagonismo. Según Fernando Zallo, director de ESADEBAN (red de inversores de Esade), “el Powerpoint debe servir de guía y ser lo más visual posible, con muy poco texto para que no distraiga: un gráfico, una tabla o una imagen.” Pero el grueso de la atención debe tener que centrarse en el emprendedor para demostrar que domina el terreno.La prepotencia. No puedes ir con la actitud de que le vas a hacer un favor a tu interlocutor, porque es al revés: estás pidiéndole dinero. La prepotencia se transmite con palabras, pero también con gestos y actitudes: las manos en la cintura, las piernas flexionadas, los brazos demasiado abiertos o abarcando los respaldos de varias sillas, las manos entrelazadas en la nuca, tocar al interlocutor en el hombro...