Proveedores estatales: recomendaciones para mejorar la estrategia de ventas

Muchas empresas que aspiran a obtener contratos estatales recurren a estrategias temporales, limitando a largo plazo sus posibilidades de ganar más contratos debido a la falta de un diagnóstico exhaustivo de los requisitos y condiciones de los concursos públicos.

Ramiro Hevia, CEO y cofundador de LicitaLAB, una startup dedicada a respaldar la gestión de licitaciones públicas, señaló: “Navegar dentro Perú Compras, hace posible que potenciales proveedores analicen sus oportunidades de negocio y competencia, pero, es fundamental identificar qué tipo de datos e información específica es funcional para vender con éxito”.

LEA TAMBIÉN: Solo 6,000 de 950,000 proveedores del Estado cobran inmediatamente

Estrategias clave para las licitaciones públicas

Aunque los catálogos electrónicos contienen cierta información, desarrollar una estrategia de ventas sólida requiere considerar múltiples puntos esenciales. Los proveedores enfrentan desafíos con la dispersión de información y la acumulación de archivos, y es aquí donde un software de gestión como LicitaLab agiliza el proceso de diagnóstico, proporcionando detalles más completos sobre los concursos estatales y facilitando la construcción de planes de ventas efectivos.

El CEO de Licitalab comentó: “Dentro del mercado de compras públicas destacan tres catálogos: computadoras de escritorio, impresoras y consumibles; y útiles de escritorio. Haciendo un total de S/ 900 millones en ventas con un promedio de 60,000 órdenes de compras emitidas. Por su parte, en cuanto a ventas por proveedor, resaltó que son 1,200 empresas participando en un mercado de más de 1,800 entidades compradoras son los que tienen mayor porcentaje de transacciones.”

Tener en el radar este tipo de información es fundamental, pues es el punto de inicio de una hoja de ruta con la que cada empresa debe de contar para determinar el nivel competitividad que existe.

LEA TAMBIÉN: Proveedores del Estado podrán cobrar en 72 horas las órdenes de compra o servicio

Los expertos de LicitaLab señalaron factores cruciales en una estrategia de venta, como el enfoque en ventas de marca, donde reconocer qué productos utilizan ciertas entidades puede aumentar en un 30% las posibilidades de éxito en las licitaciones.

Hevia subrayó la importancia de estudiar tanto a la competencia como a la entidad compradora, destacando que conocer el porcentaje del presupuesto utilizado por la entidad puede garantizar hasta el 50% del éxito en la venta final al alinear precios y stock.

En resumen, el uso de herramientas como LicitaLab para la gestión de licitaciones públicas no solo promueve la transparencia y la competencia en adquisiciones gubernamentales, sino que también facilita el seguimiento y la recopilación detallada de documentación, brindando oportunidades a nuevas empresas en el mercado peruano.