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La pandemia también ha generado la necesidad entre los peruanos ante la falta de empleo o la pérdida del mismo de desarrollar un negocio. De acuerdo a un estudio de Activa Perú -de octubre de 2020- el 36% de los peruanos ha realizado un emprendimiento en medio del COVID.
Según la pesquisa, los que más emprenden están entre los 31 y 40 años (44%). Ello ante la mayor necesidad de obtener ingresos para satisfacer responsabilidades familiares. (Ver cuadro)
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¿Qué consejos prácticos o estrategias pueden implementar los emprendedores peruanos para cerrar exitosamente una venta pese al panorama complicado por el COVID y los bajos ingresos económicos?
Para responder a este interrogante, Gestión consultó a tres expertos.
Rodolfo González Angulo, docente de la Escuela de Postgrado de la USIL, explicó que las estrategias de ventas han dado un giro de 180 grados a raíz de la pandemia, ya que antes del COVID, el cerrar una venta implicaba una relación presencial y de persuasión directa. Por ello recomendó:
1.- Diferenciación. Ello implica -dice- una diferenciación del propio tipo del servicio y de la atención que recibe el cliente final para que este se sienta identificado, cómodo y satisfecho, y vuelva.
“Ya no es una diferenciación del producto en sí. Si -por ejemplo- soy una bodega que lleva los productos hasta la puerta de la casa. Lo primero que voy hacer es conocer los gustos de mis principales clientes y responder preguntas claves de inteligencia de negocios para poder engancharlo: cómo compra, qué le gusta, a qué hora le gusta recibir sus productos, entre otras. Ello hace que la experiencia cambie y por ende existe una mayor preferencia -del parte del consumidor- hacia este emprendedor”, agregó.
2.- Experiencia de consumo. El especialista dijo que si bien hay un espíritu emprendedor latente en los peruanos, ello genera que existen muchos ‘jugadores’/competidores y cierto desorden. Por ello, un aliado para los emprendedores -para ir a su público objetivo- son las redes sociales que le permitirá conocer la experiencias de consumo.
“Como no hay precios ordenados ni servicios estandarizados. Sobre eso existe una herramienta en la cual los emprendedores se pueden basar que es la experiencia de consumo, que son las redes sociales y más -aún- el Instagram, que funciona muy bien en el marketing”. Anotó que en esta plataforma se puede colocar el modelo de negocio y crear una tienda virtual para personalizar los productos o servicios que ofrece el emprendedor.
3.- Ir migrando hacia productos de más demanda. El docente indicó que -actualmente- los clientes están en una migración constante de hacia nuevos productos y nuevos hábitos, lo que pueden generar una oportunidad de compra.
“Los clientes que antes compraban productos intermedios caros (PIAR 2) van a ir migrando a productos más baratos (PIAR 3) debido a que la canasta familiar se ha encarecido y el ingreso promedio familiar ha caído. Ante ello los emprendedores deben saber identificar hacia a donde van a ir variando/migrando los hábitos de consumo”.
4.- Nicho inmune a la pandemia. Acotó que si bien los estragos del COVID impactó a todos, hay un nicho de mercado que ha sido inmune a la pandemia y que debe ser visto con atención. “Son aquellos con ingreso per cápita promedio mensual por encima de los US$ 10,000. Estas personas sus hábitos de consumo no han variado, por el contrario han crecido ya que al estar en casa los han vuelto más consumistas”.
Añadió que está oportunidad la están aprovechando muchos emprendedores de alto costo y de altísimo nivel de servicio. “Por ejemplo, hay un emprendimiento que hacen fiestas corporativas, familiares, baby shower y otros vía zoom. Hacen que ya no sea un encuentro monótono, por el contrario promueve el baile, karaokes, realicen juegos interactivos, entre otros. Este servicio va para estratos más alto”.
5.- Cuidar el proceso logístico. Mencionó que mucho de los emprendedores están trabajando con bajo stock y alta demanda, lo que genera un alto riesgo de incumplir con la entrega de productos o que este proceso demore. “La cadena de suministros tiene que ser robusta por lo que -lo recomendable- para los emprendedores es trabajar con un mínimo de tres proveedores para minimizar el riesgo de atención”.
El experto aseveró que antes del COVID el factor de conversión de ventas (posibilidad de concretarse la compra en tienda) era de 40%, pero ahora este indicador se ha multiplicado, por lo que existe mucha posibilidad de que el cliente compre ya que -actualmente- cuando este va a una tienda, va únicamente con el fin de comprar y ya no a pasear o “simplemente mirar”.
Ante ello el vendedor tiene que saber: qué ofrecer y cómo hacerlo para llamar su atención y que este compre. “Si vendo polos -por ejemplo- lo que funciona es que te convocan por redes sociales; hay una interacción virtual y cuándo se hace el seguimiento de la gente que ha entrado a la página web o a la red social, se identifica a los interesados en comprar para que luego -el vendedor- los aborte vía mensajes o llamadas e inicien un diálogo para saber sus necesidades y cómo estás conectan con lo que ofrezco. Este es un factor diferenciador”.
La clave -dijo- es tener un contacto con el cliente y hacerle saber que para lo que necesite, estará disponible. Lo que demanda un seguimiento, sin llegar a presionar/hostigar. “Es necesario el uso de palabras claves de enganche tales como en qué te puedo ayudar, hay tales ofertas, te mando una muestra, entre otros”.
Eric Mayorga, profesor del área de Comunicaciones de Marketing de la Universidad de Piura, añadió -asimismo- las siguientes recomendaciones:
1.- Mayor presencia en redes: Si un emprendimiento no tiene presencia en redes sociales -dijo- pierde contacto directo con sus clientes.
2.- Gestión de base de datos: Lo que implica gestionar los like e incluso las preguntas, que son un indicador de que una persona está interesada en el servicio o producto. Ello -anotó- ayudará a realizar el seguimiento ordenado de los clientes interesados, que podría terminar en la compra.
3.- Soporte bank office: El experto dice que cuando ya se hizo el pedido, la preocupación debe centrarse en que la experiencia de entrega sea de la mejor para generar confianza/conexión y se convierta -este cliente- es un consumidor habitual.
4.- Más canales de comunicación: Es vital -agregó- que junto al canal digital no se debe dejar de lado el canal de ventas presencial. Implementar -además- diversos canales de comunicación (además de la redes) como el WhatsApp, entre otros.
5.- Comunicación visual: Para el docente -tras el COVID- lo que prima es la imagen, que implica como se ve el producto. Este tiene que ser limpio, con la mejor iluminación, que demuestren los colores y cualidades. “La mejor foto (en los canales virtuales) va ser decisiva para concretar la compra”.
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