Plataformas digitales: La estrategia de casas de bolsa y gestoras de fondos para captar clientes

En el caso de las casas de bolsa, han logrado incrementar su cuota de mercado mediante la apuesta por plataformas digitales, sean desarrolladas inhouse (de forma interna) o a través de alianzas con empresas fintech.

Así, estas plataformas de acceso directo han permitido que, en lo que va del año, el 31% de la negociación corresponde a personas o inversionistas retail, porcentaje superior al 23% que representó el año pasado y al 17% de prepandemia, según datos de la Bolsa de Valores de Lima (BVL).

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La mitad de los usuarios ya hace sus operaciones y realiza sus consultas mediante un dispositivo móvil, son personas entre los 25 y 35 años, acostumbrados a acudir a Internet para informarse por sí mismos y son autónomos en la toma de decisiones, dijo a Gestión Jaime Aritio, gerente de desarrollo de Negocios de Renta4 SAB.

“Hay personas muy jóvenes que recién están empezando a invertir y usuarios no tan jóvenes, pero que están iniciando esa transición de ahorrador a inversor, es decir, que están familiarizados con productos de ahorro tradicionales como el depósito a plazo fijo, lo conocen y están cómodos cuando van a iniciar su paso a invertir”, precisó.

Estos partícipes, cuyo ticket es tradicionalmente menor, también pueden operar con comisiones más bajas que las agencias intermediarias tradicionales.

Una SAB cobra entre S/ 70 y S/ 100, como mínimo, para hacer una operación de compra de acciones por el canal tradicional, lo que implica que el inversionista asista a una oficina y coordine con un asesor. Sin embargo, a través de la aplicación móvil esta comisión se puede reducir a S/ 10, señaló Diego Torres, cofounder de Trii.

La mayoría de los usuarios tiene 30 años e invierten en promedio de S/ 3,000 a S/ 4,000. Si bien el 70% se concentra en Lima, también hay clientes de provincia como La Libertad o Piura donde se ve un mayor crecimiento en el uso del app, agregó.

Competencia

Cada vez se observan más casas de bolsa que esfuerzan por innovar y generar condiciones más accesibles para las personas.

Pese a ello, Aritio, de Renta4 SAB, sostiene que aún hay un camino por recorrer pues muchas plataformas están focalizadas hacia un tipo de producto, por ejemplo, algunas permiten la compra y venta solo de acciones de Estados Unidos y otras solo miran la bolsa limeña.

“La competencia todavía está empezando, las empresas están implementando la tecnología al producto de inversión en que están más especializadas, pero la idea es que se pueda ofrecer un abanico amplio de servicios”, refirió.

Con una oferta diversificada se puede tener un servicio escalable pues los inversionistas responden a distinto perfil de riesgo, de lo contrario estas soluciones digitales podrían quedar “encasilladas”, acotó.

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Por su parte, Torres, de Trii, enfatizó el rol del regulador en la evolución de las plataformas digitales pues esta expansión también genera espacio para que surjan aplicativos fraudulentos creados solo para estafar a los ahorristas.

“El mercado tiene potencial para crecer mucho más, aunque la penetración de personas que invierten en bolsa es muy pequeña. Si se compara con la región todavía hay oportunidad para el ingreso de más ofertantes del servicio de inversión en línea”, complementó.

Actualmente, 20 casas de bolsa tienen autorización de funcionamiento por parte de la Superintendencia de Mercado de Valores (SMV), pero solo una de cada cinco cuenta con un registro 100% digital de clientes, lo cual facilita la adquisición de nuevos clientes, menciona un informe del Banco Central de Reserva del Perú (BCR).

Fondos mutuos

Las administradoras de fondos mutuos están apostando por el canal digital y cuentan con plataformas que facilitan el acceso de partícipes, en algunos casos mediante integraciones con billeteras digitales de su mismo grupo económico.

Estas soluciones tecnológicas han permitido eliminar barreras en torno al mundo de las inversiones y la educación financiera, así como desmitificar ideas de que solo personas expertas y con elevados niveles de capital pueden invertir, sostuvo Jose Ibarra, chief product officer de tyba.

A través de este canal, se puede acceder a fondos mutuos locales e internacionales, abiertos, acumulativos o distributivos, de riesgo bajo, medio y alto, con instrumentos de renta fija, renta variable y renta mixta, en sectores variados como innovación, consumo masivo, seguridad, salud o sostenibilidad, enumeró.

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Según Ibarra, el 40% de sus inversionistas tienen un perfil conservador en sus portafolios, mientras que un 35% es moderado y el 25% restante asume un riesgo elevado. Además, es posible ingresar con un monto de US$ 5 (o S/ 20), aunque el ticket promedio actualmente asciende a US$ 4,000, añadió.

En tanto, Gonzalo Espinosa gerente general de Independiente SAF, comentó que estas plataformas han permitido, en ciertos casos, cuadruplicar el número de partícipes en los últimos dos años, a pesar de que el mercado de fondos mutuos mostraba un decrecimiento.

En Flip -canal digital de Independiente SAF- La mayoría de los clientes son profesionales con una edad promedio de 32 años y un rango amplio de salarios, hay personas con ingresos menores a S/ 5,000 y también quienes ganan más de S/ 15,000, precisó.

El ejecutivo indicó que la estructuración y gestión de los fondos dependen de las sociedades administradoras de fondos reguladas por la SMV.

Ibarra, de Tyba, resaltó la importancia de contar con procedimientos, herramientas y buenas prácticas en ciberseguridad para proteger la información de los usuarios en este segmento de servicios digitales.

Se cuenta con sistemas de autenticación y permisos para proteger el acceso a bases de datos sensibles del cliente, incluso se posee sistemas de reconocimiento facial para respaldar las operaciones de los usuarios, agregó Espinosa, de Independiente SAF.

SOBRE EL AUTOR

Zulema Ramírez Huancayo

Economista de la Universidad de Piura. Actualmente se desempeña como redactor de Finanzas en Diario Gestión.