La fórmula del crossborder e-commerce: cómo vender en Estados Unidos

Llamados así por las transacciones entre fronteras que gestionan, el comercio electrónico (e-commerce) cross-border se refiere a plataformas que facilitan intercambios entre diversos lugares, expandiendo tanto la venta como la compra a niveles locales e internacionales. Su rápido desarrollo en la región se atribuye a la entrada de nuevos marketplaces que reconfiguran la dinámica global de las ventas.

Marco Pueyrredon, presidente del Ecommerce Institute, comentó que esta tendencia del cross-border e-commerce, se ve pronunciada por la mayor demanda de consumidores “hiperdigitalizados”, que buscan tener todo al alcance de un clic. Así, este éxito se ve apuntalado por 3 pilares fundamentales: plataforma y tecnología; logística y operación; y atención al cliente.

Y si bien estos marketplaces de talla mundial reciben pedidos diariamente, su mayor ganancia se encuentra en la comisión que cobra a los vendedores inscritos en su sistema, apuntó el especialista. En esa línea, resulta indispensable para marketplaces como Amazon encontrar la mayor cantidad de vendedores para contar con un catálogo más amplio y atraer más compradores.

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¿Cómo empezar a vender en Amazon?

Aunque existe mucha información en Internet respecto a cómo vender en Amazon, Rafael Gómez, fundador de FBA Amazon Perú, indicó que esta suele ser inexacta y contraproducente para los potenciales vendedores.

“Hay que tener cuidado con la información que ingresamos ya que Amazon no da segundas oportunidades”, dijo Gómez, haciendo énfasis en que resulta importante tener cuidado con la información que se ingresa al momento de realizar la solicitud de inscripción para ser vendedor de la página de Amazon.

Los peruanos pueden vender en Estados Unidos a través de Amazon, tanto como personas naturales como empresas. Para empezar a ofertar productos, es importante que la persona interesada se registre en la web y cumpla con los requisitos que se exigen:

• Datos de contacto (Nombres, dirección y los datos que se exigen).
• DNI o RUC (en caso de empresa).
• Tarjeta de débito o crédito (a nombre de la empresa o persona).
• Cuenta en una entidad bancaria en Estados Unidos (hay plataformas bancarias que facilitan la apertura de cuentas).

Según detalló Gomez, donde la gran mayoría de personas cometen errores, es al momento de ingresar su información y no validar la identidad con una sola persona. Es decir, que la información de las tarjetas, cuentas bancarias y datos de contacto, pertenezcan a una sola persona y/o empresa.

“Hay empresas que colocan la tarjeta de la esposa, o colocaron como nombre de contacto a ellos mismos, pero pusieron tarjeta del tío. Ahí Amazon encuentra conflicto”, dijo.

Si toda la información es validada por Amazon, el tiempo estimado de respuesta es de 7 a 10 días. Un periodo más acotado con respecto al pasado.

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La relevancia del servicio logístico de Amazon

A lo largo de los años, Amazon se ha convertido en un fuerte atractivo para los vendedores debido al valor añadido que proporciona: su ampliamente conocido servicio logístico a nivel mundial.

A través de este, los vendedores pueden almacenar su inventario en los almacenes de Amazon para su posterior envío. Es decir, si quiero vender prendas de Lana de Alpaca, enviaré 500 unidades al inicio.

Una vez enviado este lote, Amazon, como parte de su servicio logístico, lo recibe de manera similar a una exportación convencional a través de un servicio de courier. Tras recibirlo, Amazon se encarga del envío al cliente final ya que tiene el producto en su almacén.

Cabe señalar que en el caso de envíos realizados a suelo norteamericano, estos varían según la naturaleza de los productos. Para productos pequeños y cantidades reducidas, servicios como DHL o Exporta Fácil de Serpost pueden ser alternativas viables, ya que requieren documentación básica y detalles de dirección. En cambio, para envíos más grandes, como palets o consolidados, se recomienda trabajar con una empresa logística especializada para asegurar que el producto llegue a Estados Unidos vía marítima a través de agentes autorizados.

Cabe resalta lo crucial que es para un vendedor considerar estos costos logísticos en su plan de negocios, ya que este influirá directamente en el cálculo para decidir cómo vender el producto. Para Gómez, es importante tener en cuenta que la logística de Amazon en Estados Unidos es una de las más económicas, con un costo aproximadamente un 35% menor en comparación con otras opciones en el país, y además, “es eficiente”.

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El rol de la Inteligencia Artificial para elegir productos adecuados

Parte de la ventaja diferencial que ofrecen los marketplaces de talla mundial radica en la inteligencia de sus sistemas y operaciones. Amazon, por ejemplo, puede darle al vendedor más luz sobre los productos que están funcionando mejor en cuanto a ventas en ciertos periodos.

En ese orden de ideas, una vez que la empresa o persona va a empezar con sus ventas en Amazon, se recomienda que primero ajuste los detalles correspondientes al producto que se ofertará. “Subir el catálogo de productos, anuncio, títulos y descripciones. De forma general, lo que se pide es hacer un listing de los productos”, dijo Gómez.

El especialista aseguró que las personas suelen caer en el error de creer que vender en Amazon es como vender en otras plataformas nacionales y regionales, cuando no es así. “Se tiene que alimentar con palabras clave para que el sistema reconozca el producto”, señaló.

Esta clave en las ventas de Amazon también radica en los avances tecnológicos relacionados con herramientas y software alimentado por inteligencia artificial. Algunos de aplicativos que la utilizan permiten que la persona logre identificar y conseguir información relacionada a datos de venta de otros productos que se ofertan en el marketplace. Este contenido puede incluir flujo de ventas, cantidades, costos y variación de precios, entre otros detalles.

En suma, lo recomendable es que se esté dispuesto a elegir el producto adecuado que reúna características capaces de diferenciarlo de otras ofertas del mercado con mejor calidad, diseño, artículos adicionales, complementos o mejorando el empaque.

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¿Qué productos funcionan mejor?

Rafael Gómez, mencionó que suplementos naturales funcionan bien en el mercado internacional, sin embargo, conseguir sus permisos y autorizaciones puede tardar un tiempo considerable.

“Lana de alpaca es una categoría que yo noto interesante. Todo lo que son tejidos. También la joyería, especialmente la plata, porque hay un buen margen de ganancia y los productos son pequeños. En Estados Unidos pesa más el diseño, el modelo, que alguna otra variable”, indicó.

Finalmente, la recomendación parte de enviar una pequeña muestra (100 unidades promedio) para explorar el mercado de manera segura. Las oportunidades crecen si se observa que Amazon está ingresando cada vez nuevos países como por ejemplo, España e Italia. “Puede que ingresen a Colombia y Chile en los siguientes años. Eso ayudará a que el nivel de exportaciones y el proceso logístico sea más eficiente y se pueda llegar a un mayor segmento de potenciales clientes”, concluyó.

SOBRE EL AUTOR

Julio Quispe Hermoza

Lima (1997). Bachiller en Ciencias de la Comunicación por la USMP. Con experiencia en prensa escrita, radio y comunicación corporativa, se interesa en temas sobre tecnología, blockchain, deportes electrónicos, consumo masivo y energía.