BTG evalúa adquisiciones en EE.UU. y México para atender a clientes ricos

BTG, con sede en São Paulo, ya cuenta con un corredor de bolsa en Estados Unidos, pero busca expandir los tipos de productos que puede ofrecer a los clientes que ya confían su dinero a la empresa, dijo en una entrevista Rogelio Pessoa, socio de BTG responsable de los negocios de gestión de patrimonios y banca privada.

La empresa también tiene presencia local en México, pero el mercado de gestión patrimonial es demasiado competitivo como para crear ese negocio desde cero, dijo Pessoa.

“Si queremos ser la mayor empresa de banca privada de América Latina, tendremos que tener una empresa de gestión de patrimonio en México”, señaló Pessoa, y agregó que poder ofrecer hipotecas en Estados Unidos también ayudará a BTG a alcanzar ese objetivo.

BTG acaba de abrir una oficina en Madrid y en marzo anunció la adquisición de un banco en Luxemburgo para atender a los clientes latinoamericanos, como parte de su estrategia para ganar cuota de mercado a los bancos que están eliminando sus operaciones locales.

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JPMorgan Chase & Co., el mayor administrador de patrimonios para clientes de la región, cerró sus oficinas locales en Brasil en 2020 y en México en 2021, poniendo fin a un esfuerzo de décadas por competir localmente. BNP Paribas SA dejará de prestar servicios a clientes nacionales en Brasil en 2021.

Mientras que la adquisición de Credit Suisse Group AG por parte de UBS Group AG creará un administrador de patrimonios que superará el volumen de JPMorgan de clientes latinoamericanos, los desafíos de integración pueden crear oportunidades para BTG.

“Los clientes quieren ser atendidos globalmente, y no por alguien en América Latina que no tiene ni idea de lo que está pasando en el extranjero, o por algún banquero fuera de la región que no tiene ni idea de la vida local”, dijo Pessoa.

BTG, cofundado por el multimillonario André Esteves, ha triplicado su personal de gestión de patrimonio en Estados Unidos a unas 50 personas en los últimos tres años, según Pessoa. El banco cuenta con equipos locales de banca privada en Brasil, Lisboa, Londres, Chile, Colombia y Perú.

“Vemos un gran éxodo de clientes de Colombia, Chile, Perú y México que se trasladan a Madrid, o al menos se quedan parte de su tiempo allí, con el avance de Gobiernos más izquierdistas en la región”, dijo.

La nueva oficina de BTG en Madrid se encuentra en el lujoso barrio de Salamanca. Esa sede recibió € 20 millones (US$ 21.8 millones) de un cliente latinoamericano para ser administrados, según Pessoa.

Aunque Miami sigue siendo un centro importante para las personas adineradas de América Latina, muchos consideran que la ciudad de Florida es demasiado cara, sobre todo teniendo en cuenta los incentivos fiscales en España, señaló. La oficina de Portugal, abierta en 2020 para atender en su mayoría a brasileños adinerados, administra casi € 4,000 millones.

BTG también está a la espera de la aprobación regulatoria para completar la adquisición de FIS Privatbank en Luxemburgo por € 21.3 millones. El banco, que se llamará BTG Europa, servirá como centro no solo de banca privada, sino también de banca corporativa y de inversión.

Un banco estadounidense propiedad de BTG permitiría a la empresa competir con compañías como Banco Bradesco SA, que completó la adquisición de un banco en Florida en 2020 y ahora ofrece hipotecas y préstamos personales y mantiene depósitos de clientes principalmente latinoamericanos que viven en el sur de Florida. Las segundas y terceras generaciones de familias adineradas que se han trasladado a Estados Unidos durante la mayor parte del año también son clientes potenciales para una amplia gama de actividades bancarias, dijo Pessoa.

En Brasil, la banca privada de BTG también está creciendo, y duplicó su equipo desde 2019, sostuvo. La compañía planea reabrir su oficina en Ribeirão Preto, en el estado de São Paulo, el jueves, para atender a clientes del sector agroindustrial. BTG ya llega a esos clientes a través de oficinas en Campo Grande, y planea también relanzar a fines de este año una oficina en Brasilia.

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El banco pretende abrir una nueva oficina en Itajaí, cerca de la ciudad costera de Balneário Camboriú, en el estado de Santa Catarina. Ese es uno de los principales destinos de escapada de los ricos del campo y de los empresarios industriales locales.

“Esta oficina tendrá que estar abierta los fines de semana y será una locura en el verano”, dijo Pessoa.

El patrimonio está aumentando en las regiones agrícolas de Brasil. El producto bruto interno (PBI) del sector creció casi un 22% en el primer trimestre respecto a igual mes del año anterior, incluida una cosecha récord de soja para la temporada. Se espera que cultivos como el café y el maíz también alcancen máximos históricos.

Mientras que el mercado de banca privada en general se expandió un 1.2% a 1.88 billones de reales (US$ 392,000 millones) administrados este año hasta abril, el patrimonio en la región del medio oeste, el llamado Texas brasileño debido a su fortaleza agroindustrial, aumentó un 10%, a 53,000 millones de reales, según la Asociación Brasileña de las Entidades de los Mercados Financiero y de Capitales, o Anbima.

En marzo, BTG tenía 568,000 millones de reales en patrimonio administrado, un 24% más que en el mismo mes de 2022, según sus estados financieros. El objetivo es crecer más de un 30% este año, dijo Pessoa.

Pessoa, carioca de 54 años, dirige la unidad de banca privada y gestión de patrimonio de BTG desde 2014, y ahora supervisa un equipo con cerca de 300 personas. Lleva en la empresa desde 1998, cuando se llamaba Banco Pactual SA.

Cuando se le preguntó qué regalo le había hecho BTG por su aniversario 25 en la empresa, dijo: “un banco europeo para construir”.

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