Canales digitales de venta B2B en consumo masivo y su propuesta de valor para las bodegas

Gestión conversó con las principales empresas en dicha categoría para conocer el desarrollo de estos canales comerciales, sus planes y analizar a nuevos jugadores que ya incursionan en el rubro.

Hugo Rangel, gerente de proyecto Diadía de Alicorp, comentó que este canal ya representa el 7.5% del canal tradicional minorista de consumo masivo. “Desde que iniciamos con nuestro ecosistema digital, el ticket promedio por oportunidad de compra es de casi S/ 300. Es un canal que tiene un alto potencial de crecimiento y actualmente operamos en toda Lima Metropolitana, con nuestros 20 socios comerciales, que incluyen alimentos, bebidas, productos de cuidado personal y el hogar”, dijo.

“Este canal nace con una propuesta de valor de acompañar e impulsar el desarrollo de las bodegas en el Perú, para ayudarlas a mejorar y hacer crecer sus negocios. En una encuesta realizada a nuestros clientes, 7 de cada 10 se encuentran entre satisfechos y muy satisfechos, lo cual se debe a las mejoras cuantitativas (ingresos) y cualitativas, como el ahorro de tiempo para hacer las compras, un catálogo surtido de productos y marcas, sumado a una asesoría comercial por parte de nuestro equipo de venta”, destacó Rangel.

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Por su parte, Hernán Novelo, director de comercial y marketing de Arca Continental en Perú, declaró a Gestión que AC Digital se desarrolló con el propósito de brindar una alternativa virtual a bodegas y restaurantes de todo el país, para realizar sus pedidos directamente, hacer seguimiento de estos y participar en iniciativas o campañas en cualquier momento del día sin ningún costo adicional.

“Es un canal complementario a nuestra fuerza de ventas, que busca optimizar los tiempos en el proceso de compra y venta de nuestros productos, contribuyendo en la eficiencia de abastecimiento. Además, destacamos que es una vía de comunicación bidireccional con nuestros clientes”, puntualizó Novelo.

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Rendimiento de ventas

AC Digital nació el 2019 y ha venido creciendo de manera exponencial en los últimos años. A inicios de año, contaban con 192 mil clientes registrados y actualmente tienen más de 240 mil en la plataforma, lo cual representa más del 54% de su base objetiva de clientes en el Perú. Además, durante el año pasado lograron un récord histórico de más de 300 millones de cajas unitarias

“Este canal es una pieza clave en nuestro crecimiento de corto y largo plazo, la cual forma parte de nuestra estrategia de transformación digital como organización. Nuestro objetivo es seguir creciendo en número de usuarios e implementar continuamente mejoras que hagan este proceso más eficiente y provechoso. Actualmente, queremos seguir consolidándonos como la red comercial y de distribución más grande del país”, aseguró Novelo.

Por otro lado, Diadía, de Alicorp, recibe alrededor de 200,000 pedidos al mes y cada cliente pide más de cinco veces por semana.

“Continuamente estamos evaluando socios para sumarlos a nuestra plataforma, esto con la finalidad de mantener un portafolio muy nutrido para ofrecer a nuestros clientes, y convertir a Diadía en un “One Stop Shop”, con soluciones a la medida para mantener abastecidos a sus negocios”, destacó Rugel.

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Retos y el futuro del canal

De acuerdo a Rangel, la principal barrera es el nivel de penetración de la digitalización en el canal tradicional, debido al modelo de ventas habitual de los bodegueros, quienes están acostumbrados a un modelo físico donde reciben la visita de un vendedor para la toma de pedido. “Diadía se viene posicionando como una alternativa para encontrar el 100% de nuestro portafolio en cualquier momento”, destacó.

Con miras a seguir desarrollando el canal, la empresa se encuentra trabajando para establecer un programa de lealtad integrado, además de realizar mejoras en las herramientas analíticas para ayudar en el desarrollo del negocio de los bodegueros.

“Reconocemos la importancia y oportunidad que existe a través de la digitalización de las bodegas en el Perú. Si bien el modelo de venta tradicional y las plataformas digitales son estrategias complementarias por el momento, serán indispensables para la supervivencia y éxito de un negocio, por lo que estamos convencidos de que esta propuesta digital es clave para la competitividad de los mismos”, declaró el ejecutivo de Alicorp.

Desde el punto de vista de Novelo, el mayor reto es seguir construyendo una cultura digital sólida en sus clientes de canal tradicional. “Si bien el uso de herramientas digitales ha venido consolidándose de manera importante en los últimos años, aún tenemos espacio de crecimiento. Desde la empresa mantenemos un compromiso constante con la capacitación y orientación de nuestros clientes, acompañándolos en los diferentes procesos de su relación comercial con la compañía”, anotó.

“AC Digital es solo una de las diferentes herramientas que ponemos a disposición de los pequeños y medianos empresarios. El acceso a herramientas de gestión digitales se complementa con capacitación constante a través de la Escuela de Negocios Coca Cola, la cual, en cada sesión, desarrolla temas de interés, los cuales abarcan temáticas como finanzas, ventas, transformación digital aplicada a los negocios, entre otros”, mencionó el ejecutivo de Arca Continental.

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Nuevos proyectos

En el 2021, Backus lanzó BEES, su plataforma B2B, para acercar a los emprendedores a una gestión ágil de su negocio, accediendo a productos de la canasta básica desde cualquier dispositivo móvil. Cuentan más de 300 mil usuarios a nivel nacional, con los que han generado una comunidad para desarrollar sus habilidades de negocio con capacitaciones en herramientas de gestión de ventas, finanzas, formalización, digitalización y venta responsable.

Cristiano Sampaio, CEO de Gloria, declaró en una entrevista a este medio que ya se encontraban en dicha plataforma. “Es el Amazon del bodeguero. En los primeros días de roll out en Lima, registramos el mayor número de pedidos digitales diarios en el mundo, después de AB InBev. Antes, el vendedor salía a vender directamente a clientes, pero ahora existe esa posibilidad de que los bodegueros tengan mayor información y puedan realizar pedidos fácilmente”, destacó.

En el mismo año, Aje, dueño de marcas como Cielo, Sporade y Volt, lanzó su canal e-commerce B2B “Zuper” en Sullana, para luego expandirse Lima, Callao, Huacho, Chincha, Chiclayo, Tumbes, Sullana, Piura, Tarapoto. Este canal está dirigido principalmente al canal tradicional (bodegas) y horeca (restaurantes) y cuenta con la disponibilidad de todos los productos de la corporación.

SOBRE EL AUTOR

Alejandro Milla Tapia

Licenciado en Comunicación de la Universidad de Lima, con especialidad de periodismo y comunicación corporativa. Actualmente redacto en la sección negocios del Diario Gestión.